Мы все сталкиваемся с возражениями. В любой сфере нашей жизни мы сталкиваемся с мнениями разных людей. Каждый человек на планете - индивидуален. Ты это должен понимать. Причем уважать мнение всех без исключения людей, с которыми ты сталкиваешься в жизни. В тоже время мы должны прекрасно осознавать, что за каждым возражением стоит причина. Как раз об этих причинах пойдет речь сегодня.
Для того, чтобы правильно работать с возражениями, необходимо выявить причины. Например, если человек говорит тебе, что ему "нужно подумать", уже тут же ты понимаешь, что он либо отказывает либо не понял вообще ничего, т.е. не хватает исчерпывающей информации. Вывод напрашивается сам за себя - нужно задать некоторые вопросы и постараться узнать более точно, что ему не понятно.
Классический вариант причин:
1. отсутствие полной информации
2. сомнения и неуверенность
3. нет потребности в этом
4. желание самоутвердиться
5. синдром покупателя
Все эти причины понятны, однако не всегда ясно, что с этим делать.
1. С первого раза трудно все понять. Понимают всё только единицы. Поэтому у тебя должны быть информационные пакеты, перечень вопросов, назначена вторая встреча.
2. Не каждый человек имеет мужество принимать решения сразу же и не каждый может похвастаться уверенностью в себе. Просто спроси у человека, чем ты можешь помочь ему? Напишите план действий, составьте список, покажите, что любой может с этим справиться. Расскажи о своих спонсорах, у которых своя история.
3. Ситуация, если человеку вы предлагаете спасательный круг, когда ему нужна сковорода. Он не возьмет этот круг у тебя, т.к. ему он вообще не нужен. В этом случае, скажи, что будешь рад сотрудничеству в будущем или что рад просто поддерживать отношения.
4. Порой кандидат, прослушав информацию, строит из себя "Всезнайку", вступает в дискуссии, спорит. Пусть говорит. Главное спокойно выслушать, поддакнуть и перевести разговор туда, куда тебе нужно.
5. Синдром покупателя. Здесь мы сравниваем все с другими производителями, с ценами, с обслуживанием, хотим поторговаться, используем манипуляцию и т.д. Расскажи о преимуществах своей продукции и бизнес-возможности, приведи статистику. Но не иди на поводу.
Информацию о работе с возражениями можно найти сегодня без особого труда. Однако, без опыта и практики будет трудно начать заключать выгодные сделки. Методом проб и ошибок, спустя некоторое время, ты сможешь без проблем работать с различными возражениями.
Комментариев нет:
Отправить комментарий